Тег «работа с клиентом»

Где фрилансеру найти клиентов, если «сарафанное радио» молчит? ★ 

Вопрос от читателя моего платного блога на «Бусти»:

Жека, хотел кое-что узнать у тебя. Я занимаюсь проектированием в строительстве. Пытаюсь найти подработку. Предыдущие «халтуры» приходили через сарафанное радио, а сейчас как-то глухо. Предыдущие клиенты пока ничего дать не могут в работу.

Подскажи какие-нибудь ресурсы, где фрилансеры и самозанятые находят заказы? Предполагаю, что, когда ты в своей сфере искал, то и другие сферы видел.

Публикую ответ для всех с согласия подписчика, в качестве примера.

Смотри, Лёха. Я никогда не размещался на подобных площадках для фрилансеров. Наверное, они работают, но у меня такого опыта нет. Могу только рассказать, как начинал я и что стоит сделать прямо сейчас, если раньше вообще не продвигал свои услуги.

Главная мысль одним абзацем. Чтобы собрать урожай, нужно вовремя положить семена в землю. А потом ещё регулярно ухаживать за всходами: пропалывать, поливать, подкармливать, удобрять, опылять от вредителей. Так и с заказами. Чтобы они были, нужно регулярно разбрасывать семена и удобрять почву. Ниже подробно о том, как это делать.

Здесь и сейчас: оформить портфолио

Рассказать всем, что ты делаешь. Напишите в своём профиле в соцсетях и мессенджерах, что теперь вы автор, сантехник или парикмахер, и прикрепить ссылку на портфолио. Расскажите всем друзьям и знакомым, с каким задачами вы помогаете и попросите при случае порекомендовать вас. О том, как собрать портфолио за пару часов — в следующем пункте.

Собрать портфолио. Напишите краткий рассказ о себе в Гугл-документе и добавьте примеры работ или собери небольшую презентацию. Опишите условия работы, рабочий процесс и стоимость услуг. Таким документом можно легко поделиться по ссылке, отправить в любой мессенджер или почту.

Лайфхак. У гугл-документов длинные и некрасивые ссылки. Сократите ссылку на портфолио через сервис bit.ly, он позволяет написать красивый адрес после слэша. Например, мы так сделали со ссылкой на вакансию дизайнера — https://bit.ly/lepekhindesign.

Ссылку на портфолио закрепите в описании профиля и держите под рукой, на случай, если кто-то обратиться за помощью или порекомендует вас другу.

Главная ошибка на этом этапе: делать сайт или лендинг. Сайт будет стоить в разы дороже, отнимет кучу времени и сил, а эффект будет нулевой. Делать сайт стоит только, если ты планируешь настраивать контекстную рекламу и готов регулярно в неё вкладываться. Без рекламы делать сайт нет никакого смысла.

Разместить портфолио на нескольких площадках. Сегодня нельзя привязываться к одной площадке, тем более зарубежной. В любой момент её могут объявить вне закона или она сама решит, что работать с русскими нехорошо и удалит ваш аккаунт. Когда-нибудь это лицемерие кончится, но пока дела обстоят так.

Лучшая стратегия — быть на всех площадках, где есть твои клиенты. Понять заранее, что там есть клиенты — сложно, если только платформа и её создатели сами не обещают этого. Поэтому нужно пробовать, что работает для вашей сферы.

На старте я бы рассматривал эти платформы:

  • тематические чаты и группы в Телеграме и ВКонтакте,
  • специализированные, например, для авторов это Биржа Главреда,
  • фриланс-площадки общего толка: Авито, Профи.ру, Юду, Фриланс.ру и другие в последнюю очередь, если не хотите работать за еду.

Инстаграм и Фейсбук стоит рассматривать только если у тебя там уже есть аудитория. Если нет, то я бы не вкладывал силы и время в эти платформы. Максимум, что стоит делать — дублировать там контент с других площадок.

Профилактика: делать регулярно в течение года

Регулярно рассказывать о себе. Однократное размещение на какой-то там площадке может ничего не дать. И скорее всего не даст. Рассказывать о себе нужно регулярно: показывать, что сделал, как устроен твой рабочий процесс, делится знаниями, отвечать на вопросы. Люди склонны забывать, поэтому не стоит стесняться напоминать им о себе.

Не нужно каждый день писать по пять постов. Важна регулярность и качество, а не количество. Выбери комфортный для себя темп. Лучше классный кейс раз в месяц, но регулярно, чем десять постов на этой неделе, а потом два месяц тишины.

Писать другим компаниям и откликаться на вакансии. Часто компании ищут сотрудников на аутсорс или для проектной работы. Даже если на сайте нет вакансии по твоей специальности, стоит откликнуться. Когда появится задача по твоему профилю, с тобой свяжутся. А, возможно, задача есть, но просто пылится в углу и пока не до неё.

Первые большие заказы я нашёл сам: откликался на вакансии, писал в редакции. Так я попал в «Эвотор», а после меня позвали писать в ПИК, Скилбокс и Практикум. Всё потому, что один главред знает другого главреда и рекомендуют хороших, проверенных авторов друг другу.

Я никогда не размещался на биржах фриланса и большинство заказов находил по рекомендациям. Но прежде чем открыть этот ларчик, я разослал порядка 50 резюме и откликнулся на 30 вакансий.

Просить рекомендаций. Время от времени можно обращаться к предыдущим заказчикам за рекомендациями. Возможно, им сейчас не нужны ваши услуги, но могут быть нужны их друзьям, знакомым, коллегам. Ведь они уже работают в строительстве, скорее всего они знают кого-то ещё из этой сферы. Слишком часто надоедать не стоит, раз в полтора-два месяца — достаточно.

Учитывать сезонность. В январе во многих сферах наблюдается спад активности и продаж. Все приходят в себя после праздников, сводят баланс за прошлый год, латают дыры в бюджетах. Обычно все раздупляются к марту, если не прилетит очередной «чёрный лебедь» и всё не накроется медным тазом.

Бояться сезонных спадов не нужно, к ним нужно готовиться. Используйте это время, чтобы подготовиться к сезону: собрать или обновить портфолио, отладить рабочий процесс, повысить квалификацию, пересмотреть цены и в конце-концов отдохнуть. Когда придёт работа, хорошо, если ты готов к ней и морально и физически.


У меня есть платный блог на Бусти, где я пишу о редактуре, работе с клиентами и управлении. Подписка стоит как две чашки кофе — 250 ₽ в месяц — а пользы на миллион. Есть тариф, где можно задавать вопросы.

Платные консультации ★ 

С этого года я провожу платные консультации по редактуре, управлению и дизайну. Обсуждаю тексты, блоги и медиа, дизайн сайтов, логотипов, а также управление командами.

Подробнее о том, по каким вопросам могу быть полезен:

  • Дизайн и брендинг. Создание логотипов, разработка сайтов, лендингов и названий для бизнеса. Помогу понять, нужен ли вам сайт или айдентика, какие решения есть на рынке, которые не требуют продать почку.
  • Контент-маркетинг. Запуск корпоративного медиа, продвижение в социальных сетях, реклама. Нужен ли компании блог или медиа, с чего начать, сколько это примерно стоит.
  • Рассылки, статьи, промостраницы. Расскажу, как улучшить конкретные промостраницы, письма, макеты, объявления и повысить их ценность для читателя.
  • Визуальное повествование. Расскажу, как донести пользу вашего продукта до клиентов простым языком в статьях и презентациях, на сайтах и лендингах.
  • Управление командами. Поделюсь опытом о найме редакторов и дизайнеров, оценке их работы и построении процессов внутри творческого коллектива.

На консультации я даю советы, отвечаю на вопросы, комментирую тексты, дизайн, бизнес-процессы — всё что угодно. Говорю, как сделать, чтобы стало хорошо, предлагаю решения. Не пишу и не рисую.

Формат консультации. Встреча в Зуме, Скайпе или другом сервисе видеоконференций в заранее назначенное время. Перед встречей я попрошу вас описать задачу и ответить на уточняющие вопросы.

Результат. Предлагаю два варианта на выбор:

  1. Ссылка на Гугл-документ с планом действий и решениями, которые я озвучу на встрече.
  2. Запись встречи. Можно хранить у себя и пересматривать, но нельзя публиковать.

Цена и условия. Часовая консультация для частных лиц и ИП — стоит 5000 ₽, для компаний — 10 000 ₽. Предоплата на счёт ИП или карту, без НДС.

Может получиться так, что мои советы не помогут. Я не смогу вернуть деньги за консультацию в этом случае. Если вас это не пугает, и вы видите возможную пользу в разговоре, буду рад помочь.

Пишите → evgeny@lepekhin.ru

Еженедельные встречи с заказчиком — пульс проекта ★ 

Есть два способа, как люди ведут проекты: договариваются о каждой встрече с отдельно и встречаются раз в неделю в одно и то же время. Очень долго я работал по первому сценарию, но последние два года полностью перешёл на второй. Рассказываю, почему.

Договариваться о каждой встрече отдельно

Подход даёт гибкость в планировании, но если в проекте больше двух человек, согласовывать день и время встречи становится нудно и утомительно. Однако это не самое страшное.

В начале проекта встречи проходят более-менее регулярно, но чем дольше идёт проект, тем реже встречи. Иногда между двумя встречами возникают перерывы в две-три недели, иногда — в месяцы. Я называю их «дырами». Чем больше «дыра», тем хуже взаимопонимание и коммуникация, тем меньше доверия в проекте.

Долгие перерывы между встречами завышают ожидания клиента и значимость проделанной работы дизайнера. Представим, что клиент и дизайнер не виделись три недели.

Заказчик думает: «Раз они три недели молчали, значит, скорее всего что-то очень долго делали. Наверное, сейчас покажут мне крутые дизайны!»

Дизайнер в свою очередь думает: «Мы три недели рисовали макет, тут всё идеально. Сейчас его примут без правок!»

Так возникают ситуации, когда заказчик ожидал сразу увидеть кликабельный прототип с анимацией, а исполнитель принёс статичный макет. Это те самые встречи, на которых заказчик говорит: «Всё не то, дизайн — говно». Все, кто бывал на таких встречах, мечтают, чтобы они никогда не повторялись. Второй подход помогает избежать таких ситуаций.

Встречаться раз в неделю в одно и то же время

Еженедельные встречи снижают гибкость в планировании, зато повышают управляемость и снижают трение в коммуникации. Главный принцип этого подхода: встречи должны быть несдвигаемыми. Не важно, какая погода за окном, все приходят, рассказывают новости, обсуждают результат.

Большинство никогда не работали по этому сценарию, и почти всегда предложение встречаться раз в неделю встречает дикое сопротивление. Возникает куча «зачем», «в чём смысл» и других вопросов. Отвечаю.

Встречи каждую неделю в одно и то же время решают проблемы, присущие хаотичному планированию:

  • Снижается тревожность и беспокойство участников проекта. Клиент знает, над чем вы работаете или где возникли сложности и как вы с ними справляетесь. Исполнитель знает, что творится у клиента, учитывает контекст и корректирует решение и свои действия под этот контекст. Всё потому, что в коммуникации нет «дыр».
  • Повышается управляемость, снижается цена ошибки. Благодаря тому, что все в курсе, как идёт проект, растёт доверие между участниками проекта. Заказчик и исполнитель работают в тандеме, на благо проекта, вместе принимают решения и делят ответственность. Никто не ищет виноватых.
  • Не нужно согласовывать время для каждой встречи. Выбрали, создали в календаре повторяющуюся встречу и забыли. Это освобождает кучу времени на более полезные дела.

Еженедельные встречи позволяют делать проект поступательно, без стресса. И вы и клиент знаете, что в понедельник, в 15:00 будет встреча и вы принесёте макет, а клиент даст замечания. Даже если вы ничего принесёте, то обсудите, почему не получилось принести. Это будет честно и открыто, без утайки.

Вывод

Подход с хаотичным планированием подходит для коротких проектов, когда есть только вы и заказчик. Однако риск, что что-то может пойти не так, по-прежнему высок.

Подход с еженедельными встречами работает всегда. А большие и сложные проекты вроде разработки интерфейса или масштабного редизайна вообще нельзя делать по-другому.

Регулярные встречи с клиентом — пульс проекта. Без него проект либо не двигается вперёд, либо двигается не в том направлении. Регулярные встречи решают эту проблему и двигают проект всегда в нужном направлении.


Пост вдохновлён постом Лиды Поповой «Пациент скорее жив, чем мёртв»

Нихуя непонятно 

Лучший момент на встрече, когда клиент говорит, что ему нихуя непонятно. Если вы слышите такое, это хороший знак, и вот почему:

  1. Клиент с вами честен и прям. Он вам доверяет и знает, что вы спокойно воспримете даже такой ответ. Клиент, который вам не доверяет, никогда так не скажет, да ещё и матом.
  2. Клиент только что сообщил «У нас проблема». Вам осталось лишь её определить и устранить.
  3. Клиент только что сообщил: «Вы не попали в цель». Это может означать, что решение слишком сложное или что клиент ожидал увидеть что-то другое.

В такие моменты не нужно ничего делать и говорить. Тем более не стоит спорить и возражать, что «у вас всё понятно». Не выставляйте заказчика идиотом: если он не понял, значит не понял, надо разобраться.

Сделайте паузу. Как правило она длится не долго, и заказчик сам начинает изливать душу. В этот момент заткнитесь и слушайте. Скорее всего узнаете что-то важное о продукте и ожиданиях от результата.

Так на одной из недавних встреч мы узнали, что нет смысла показывать клиенту текстовые черновики: без визуальной структуры он ничего не понимает. Ему важно увидеть черновой эскиз, чтобы представить, где будет заголовок, где картинка, где кнопка. Ещё выяснилось, что сейчас горят не те страницы, что мы принесли, а другие, которые изначально отложили.

Не пугайтесь, если клиенту ничего непонятно. Это идеальный момент, чтобы разобраться в проекте и выяснить, чего от вас хотят.

Мизанплас 

У меня есть негласное правило — превращай всё в систему. Это можно сравнить с тем, что шеф-повара называют мизанплас (фр. mise en place) — «укладка на место» или «всё на своих местах». Это состояние кухни, когда все ингредиенты, утварь и приборы, необходимые для приготовления блюда, лежат на своём месте. Шеф не думая протягивает руку и берет нужную посудину или нож. Так же должно быть и в проектах.

У каждого редактора, дизайнера, разработчика или менеджера должен быть свой мизанплас — система, где всё на своём месте. Редактор знает, где лежит черновик, дизайнер и разработчик — как называть файлы, менеджер — где хранятся готовые шаблоны договора и счёта.

Без отлаженных процессов любая работа, особенно работа с людьми, превращается в боль и страдание. Понятная организация рабочего пространства снижает трение и сокращает количество принимаемых решений.

Например, у меня есть папка — шаблон нового проекта. Внутри лежат шаблоны договора, приложения на работы, понимания задачи, опросники для разного вида работ. Когда начинается новый проект, я не думая, создаю дубликат папки, присваиваю ей новое название и всё — папка проекта готова. Так можно поступать с любым другим процессом, который повторяется из проекта в проект.

Суперсила любого исполнителя не в умении создавать дизайн, писать тексты и код, а в умении быстро упорядочивать большой объём разнообразной информации, налаживать процессы и пошагово приближаться к цели. Любой исполнитель, в первую очередь, хороший менеджер, а уже потом — специалист в своей сфере. И это не моя или чья-то прихоть, а навык, который давно стал нормой.

Мы не сможем так сделать ★ 

Фраза «мы не можем» и всё, что идёт после этих слов гораздо глубже, чем кажется. Вариантов, что означает «не можем», сотни, тысячи — все не перечислить.

Обычно это означает что-то из следующего:
— мы не хотим делать так, как вы просите
— нам это неудобно: дорого, долго, нудно и пр.
— мы такое никогда не делали, и нам страшно
— мы такое не умеем и не хотим учиться
— раз такие умные может сами всё и сделаете?!
— нам неинтересно решать эту задачу, мы хотим поскорее получить деньги и пойти дальше
— мы пообещали одно, а теперь нам надо идти к начальству на ковёр и договариваться заново
— вы ущемили нашу самооценку, поэтому идите нахуй с вашими предложениями
— у нас горят задницы, потому что мы проебались с важным отчётом, поэтому давайте через неделю

Когда вы слышите «не можем» от коллеги, исполнителя или заказчика, ваша задача — разобраться, что именно скрывается за этими словами. Есть ли реальная проблема или это просто какой-то внутренний барьер? Вопрос ли это бюджета или хотелка позиция гендиректора? На самом ли деле проблема в навыках, а не в том, что у вас конфликт с исполнителем? Или может просто у человека аврал и нужна помощь?

Можно ходить вокруг да около, а можно прямо спросить: «Давайте поговорим вот про это… Нам важно, чтобы было вот так. Да, это отличается от прежних договорённостей. Что будет, если мы выберем это решение? На что это повлияет? С какими проблемами мы столкнёмся?»

Часто оказывается, что «мы всё можем», но не хотим, потому что: боимся, зазнались, встали в позу, обиделись, заебались и так далее. Зная истинную причину, гораздо проще найти выход из тупика.

Ненужные встречи 

Прежде чем договариваться о встрече, я задаю себе вопрос: «А можно ли обойтись без встречи? Можно ли решить это без созвона? Как ещё я могу решить этот вопрос?»

В половине случаев встречу можно заменить письмом, отложенным сообщением, скринкастом, голосовым, коротким звонком на телефон.

Ситуации, когда встреча не нужна:
— получить однозначный ответ «да» или «нет»
— обновить статус задач
— запросить материалы или информацию
— дать обратную связь по макету или черновику
— внести правки
— рассказать, как пользоваться новой админкой

Ситуации, когда встреча необходима:
— установочная встреча в начале проекта
— презентация логотипа, сайта или любого результата
— разрешить конфликт в проекте
— поделиться знаниями и опытом: один на один, обучение команды
— обсудить вопросы, которые требуют много уточнений: понимание задачи

Понять, нужна встреча или нет, помогает следующий принцип. Если от моего текста и сообщения больше вреда, чем пользы, нужна встреча. Если текст позволяет решить задачу без вреда для проекта и отношений, можно обойтись без встречи.

Например, если в проекте нарастает трение, не стоит препираться в переписке. Лучше обсудить разногласия устно, чтобы успокоить собеседника. Если нужно прокомментировать очередной макет, достаточно оставить комментарии в Фигме, а созвон провести по требованию.

Главный секрет успевать больше заключается в том, чтобы сократить количество встреч. Половина встреч, которые проводят люди, нахуй не нужны.

Напомнить никогда не стыдно 

Частая проблема новичков — они стесняются напомнить о себе. Боятся запросить недостающую информацию, напомнить о необработанных комментариях в документе, о том, что через два дня дедлайн. В итоге, они заваливают проекта, а потом оправдывают своё бездействие тем, что мяч был на стороне клиента.

Алё, ребят, а вы тут нахрена нужны? Чтобы просто смотреть в экран и кнопки нажимать? Вы зачем в проект пришли? Чтобы стесняться что ли?

Не ждите разрешения, чтобы что-то спросить или напомнить о себе. Не ждите, что кто-то придёт и сделает хорошо за вас. Чья проблема — тот и носится. И никак иначе.

Если вы отправили клиенту черновик, и он три дня не читает ваше сообщение, нет ничего плохого в том, чтобы напомнить о себе. Если вы не успеете сдать работу в срок, потому что не получили ответ от клиента, тем более нужно написать или позвонить на телефон. Да, я слышал, некоторые люди всё ещё делают это.

Быть хорошим исполнителем — в любой сфере — это, в первую очередь, быть хорошим менеджером и заботиться о том, чтобы проект случился и привёл заказчика к поставленным целям.

Быть хорошим менеджером — профессиональная обязанность любого исполнителя: автора, редактора, дизайнера, разработчика. Пока вы не научитесь менеджерить себя, коллег и заказчика, о росте в профессии можно забыть.

Понятное дело, разумеется и конечно 

Однажды в кафе я наблюдая наблюдал примерно такой диалог:

Заказчик: А вы оптимизируете тексты под СЕО перед публикацией?
Исполнитель: Ну, разумеется.

Заказчик: Нам ещё мобильная версия нужна, знаете…
Исполнитель: Понятное дело.

Исполнитель: Планируете ли вы отдавать тексты на вычитку корректору?
Заказчик: Конечно, а вы как думаете?

Хуечно, блять. Терпеть не могу, когда на встрече кто-то отвечает так, будто ему лень объяснять свой подход и рабочий процесс. И наоборот, когда в ответ на уточняющий вопрос прилетает «а вы как думаете?»

Пиздец, нельзя так общаться с людьми. Если вам задают банальный вопрос, никогда не обламывайтесь ответить развёрнуто. Даже если для этого придётся просто повторить то, что сказал собеседник. В этом и суть коммуникации — подтвердить, что а) вы слышали, что сказал человек, б) вы поняли, что он имел ввиду.

Ретрансляция — охуенный приём, без которого невозможна нормальная коммуникация. Когда кто-то обламывается его использовать, он подрывает компетентность другой стороны и уместность самого вопроса. Это почти как сказать человеку: «Ты чё тупой?» Вместо этого лучше ответить детально и по делу:

Заказчик: А вы оптимизируете тексты под СЕО перед публикацией?
Исполнитель: Да, мы анализируем запросы через Яндекс Вордстат и потом пишем тексты с этими запросами.

Заказчик: Нам ещё мобильная версия нужна, знаете…
Исполнитель: Да, понимаем, сейчас 50% трафика — мобильные устройства. Мы продумываем мобильную версию на этапе визуальной концепции, а потом готовим макеты в пяти разрешениях, чтобы сайт выглядел хорошо на любом устройстве.

Исполнитель: Планируете ли вы отдавать тексты на вычитку корректору?
Заказчик: Да, мы работаем с одним исполнителем, он билингв. Но мы готовы рассмотреть ваше предложение.

Клиент не знает, как вы работаете. Возможно, в его жизни были только исполнители-мудаки, и потому он теперь переживает и всё уточняет. Исполнитель, в свою очередь, ничего не знает про бизнес заказчика и его возможности и ожидания от результата. Уточняющие вопросы помогают убедиться, что вы понимаете друг друга.

А фразы «понятное дело», «конечно» и «разумеется» для каждого означают своё, и содержат скрытую агрессию. Не используйте их, и хуйни в ваших проектах станет меньше.

Заткнись и слушай 

Самый лучший совет, который можно дать начинающему автору, интервьюеру или редактору перед встречей с заказчиком: «Заткнись и слушай».

В ответах заказчика спрятаны все разгадки, решения и ограничения. По ответам можно понять и главную ценность вашей работы для заказчика и его бизнеса.

Никогда не стоит перебивать собеседника и спорить. Задай вопрос, заткнись и слушай. Даже если человека понесло в сторону, не перебивай. Пусть выговориться.

Фиксируй важные идеи и мысли, а потом уточняй детали, объясняй риски и нюансы, аргументируй. Это простое знание поможет избежать неоправданных конфликтов и напряжения.