Тег «мышление»

Что значит быть крутым менеджером

Недавно я покупал кровать на «Диван.ру». Выбрал, оформил заказ и забыл. Спустя время беру телефон, а там куча пропущенных с разных номеров, с одного звонили два раза. Ну, мошенники, подумал я. Мне даже в голову не пришло, что это мог быть менеджер магазина.

Ещё спустя час я зашёл проверить почту и увидел письмо от Дарьи, менеджера «Диван.ру». Она просила подтвердить заказ. Дальше мы с ней всё обсудили в почте, а потом она позвонила ещё раз, чтобы всё проверить и поставить заказ в очередь на доставку.

Уже на следующий день я увидел пропущенные сообщения от Дарьи в Вотсапе и Вайбере. То есть, она пыталась связаться со мной всеми возможными способами. В итоге, достучалась в почте.

Когда мы общались, в её голосе не было ни капли раздражения, всё было легко, естественно, без фальши. В этот момент я подумал: «Вот это настоящий менеджер. Добилась своего, а я даже не понял, что была какая-то проблема».

Настоящий менеджер не делает свою проблему проблемой клиента.

Настоящий менеджер не сдаётся при первой неудаче, а продолжает пробовать.

Настоящий менеджер достанет вас из-под земли, но получит ответ на свой вопрос.

Миру нужно больше людей, которые умеют быть настоящими менеджерами и решать вопросы.

Здесь могла быть реклама «Диван.ру», но вместо неё я оставлю ссылку на стикерпак нашей студии «Настоящий менеджер». Недавно у нас вышла вторая версия с новыми фразами.

Стикерпак «Настоящий менеджер» ★
Нет комментариев 2024

Сила ограничений

Недавно мой домашний офис переехал на новое место. Там ещё всё необжито, например, нет кухни, поэтому обеды я беру с собой или заказываю доставку. Но была одна проблема, которую я не смог решить сходу.

Вблизи нет хороших кофеен. До них надо прям идти, а мне то лень, то времени нет. А кофе нужен, это топливо. И это вкусно.

Пару дней я страдал без кофе, и всё думал, как бы мне решить эту задачу. Даже нашел доставку, в которой вроде кофе привозят. Но пока его везут, кофе остынет и выдохнется. Так что не вариант.

Сегодня утром меня осенило. Я вспомнил, что дома есть термос, которым прежде почти не пользовался, ну просто не было нужды. А тут всё сложилось: заварил кофе, перелил в термос и взял с собой. Термос держит тепло часа 4, чего вполне хватит для продуктивной работы. Потом все равно нужно делать перерыв и отдыхать.

Ситуация с термосом — хороший пример того, как ограничения помогают находить простые работающие решения. Ведь все компоненты уже были в моём распоряжении. Но без ограничений и определённого контекста в виде необжитого офиса, они были для меня незаметны (читай — недоступны).

Как только на новом месте появится кухня и возможность кипятить воду, термос снова будет не нужен, но решение останется со мной в виде практического знания. И если в будущем я окажусь в подобной ситуации, у меня будет готовое решение.

Ограничения — это ключ к скрытым до сих пор возможностям, способ найти простое и сильное решение. Чаще всего у нас есть всё, чтобы решить задачу, которая кажется непосильной. Нужно лишь сменить ракурс, и ограничения помогают это сделать.

Нет комментариев 2024

Восемь секретных знаний о продажах: запрещённый список ★

Большой наброс на вентилятор по мотивам последнего выпуска студийного подкаста, где мы рассказали, почему не называем цену и сроки на первой встрече. Прежде я не делился своими мыслями по поводу продаж, но в личку пишут с вопросами:

А как тогда продавать, если не называть цену, ведь всё равно, в конце концов, выбирают по цене?

Я сам пишу разным компаниям, рассказываю об проблемах, которые вижу, и предлагаю улучшить их сайты, айдентику, тексты. Но до обсуждения цен даже не доходит, мне отказывают. Что я делаю не так?

Вот несколько осознаний по поводу продаж, которые я вывел для себя за восемь лет работы с заказчиками. Возможно, что-то из этого поможет:

  1. Никаких продаж на первой встрече, в первом сообщении или письме. Пока вас не знают, пока вы не сформировали доверие, в мире этих людей вы — никто. Не надо прикладывать презентации, сыпать эпитетами и обещать золотые горы, нахваливать себя или свой продукт. Лучший способ завоевать доверие — сразу приносить пользу.
  2. Действовать надо как при знакомстве в жизни. В жизни мы знакомимся, рассказываем о себе, но ничего не продаём. Те, кто так делают, довольно быстро попадают в жесткий игнор и обламываются. Вспомните назойливых консультантов в магазине. Если не хотите, чтобы вас мысленно или вслух послали на хуй, не ведите себя как они.
  3. Цель первой встречи, первого письма или сообщения — начать диалог, познакомиться и понять, есть ли вообще запрос, нужна ли вообще людям ваша помощь. Здесь всё как на приёме у врача: нельзя лечить абстрактную болезнь. Врач даёт таблетку, когда знает, с чем имеет дело, когда он понимает, что с вами и какая таблетка вам нужна.
  4. Когда приходишь к кому-то с предложением что-то улучшить, нужно понимать, что это за человек, его систему ценностей и контекст, в котором он находится прямо сейчас. Люди не любят, когда их кто-то оценивает. Если открывать дверь с ноги, учить жизни и писать что-то вроде «у вас тут слабые решения и плохой дизайн», это лишь вызовет сопротивление. Такие ребята обычно идут нахуй строевым шагом.
  5. Нельзя продать что-либо человеку, не понимая, нужно ли ему то, что вы предлагаете и имеет ли это хоть какую-то ценность в его мире. Часто люди знают о проблемах, про которые вы им рассказывает, но эти проблемы не критичны для их бизнеса и не влияют на прибыль. В мире сотни тысяч компаний с древними сайтами, которые не обновлялись с начала 2000-х. Они продают услуги на личных встречах в офисе. Предлагать таким компаниям редизайн сайта нет никакого смысла.
  6. Допустим, что у заказчика всё же есть для вас работа. Но продавать всё ещё рано. Сначала стоит понять, сможете ли вы в целом работать вместе, сходитесь ли вы по ценностям и подходу к работе. Тут лучше всего работает встреча или созвон. Узнайте, как заказчик формирует задачу и представляет себе возможное решение. Расскажите, как будете строить работу, обсуждать замечания, согласовывать результат и пр.
  7. Презентуйте план работ и смету лично. Проведите клиента за ручку по всем этапам и цифрам, покажите, что он получит в итоге. Клиенты не заказывают дизайн или тексты каждый день, они не знают, как устроена ваша работа, из чего она состоит. Только на этом этапе стоит говорить про деньги. Не на первом шаге и не в письме, а лично, когда у вас и заказчика сложился общий, единый контекст, который вы и он понимаете одинаково.
  8. Иногда вам будут отказывать. Возможно, сейчас ваша помощь не нужна. Возможно, ваши цены завышены. Возможно, вы плохо презентовали свой подход и не смогли завоевать доверие человека напротив. Важно помнить, отказ — это не конец отношений, а часть диалога. Это «нет» именно сейчас, в текущий момент времени и в текущем контексте. «Нет» — это сигнал, который сообщает новое знание о вас, ваших услугах и подходе. Используйте его, чтобы улучшить ваш процесс.
Нет комментариев 2024

Сними шелуху

Я не люблю слово «маркетинг». Это такой удобный термин, без конкретики. Неясно, что за ним скрывается. Поскольку каждый вкладывает в это слово свой смысл, возникает глупая ситуация: все думают, что обсуждают одно и то же, а на самом деле говорят про разное.

В мире клиента маркетинг — панацея, волшебная таблетка. А для меня — абстракция, пустой звук. Когда клиент на встрече говорит «нам нужен маркетинг», для меня это красный флаг, сигнал, что мы видим будущее проекта по-разному и живём в разных мирах.

Сравните эти фразы:

— Нам нужно заняться маркетингом!
— У нас третий месяц падают продажи. Раньше рассылка давала результат, а теперь перестала. Есть гипотеза, что…

— Мы сейчас делаем маркетинговое исследование! Это очень важно!
— Мы изучаем, как люди ведут себя в наших магазинах, что покупают на кассе, а что берут с доставкой. Исследование поможет нам понять…

— А давайте подключим к проекту маркетолога, чтобы он тоже давал замечания дизайнеру?!
— Предлагаем перед дизайном обсудить основные смыслы со специалистами, которые отвечают за настройку рекламы. Это поможет нам сформировать у людей цельный образ…

В первом случае слово «маркетинг» и его производные — это абстракция, ребус, который нужно разгадывать. Да, это всем известное слово, но оно не даёт понимания, что вообще происходит.

Во втором случае, мы даже не используем слово «маркетинг», но есть ясность. Понятно, что творится в проекте, какую проблему мы пытаемся решить, что планируем делать и чего ожидаем в результате.

Есть и другие слова, которые мешают людям понимать друг друга. Похожая ситуация с фразами: нам нужен сайт, напишите текст, сделайте нам логотип, сделайте красиво. В мире заказчика и в мире исполнителя они означают разные вещи.

Например, фраза «сделайте красиво» не отвечает на вопрос, что именно нужно сделать, что значит «красиво», а что такое «некрасиво» и какую проблему хочет решить заказчик с помощью «красоты». Подобные фразы — это ещё не задачи, а внешняя шелуха, за которой скрываются настоящие вызовы, проблемы и цели.

Если бы я преподавал в дизайн-школе или университете, первое, чему я бы учил студентов — отличать шелуху от сути и снимать её как можно быстрее. В этом смысле мой блог, лучше чем университет, потому что там о таком не расскажут.

Нет комментариев 2024

Большинство решений временны

Страх бесповоротно всё испортить — главный тормоз развития продуктов и движения вперёд. Если посмотреть на него чуть внимательнее, становится ясно, что бесповоротно что-либо испортить довольно трудно.

Количество ситуаций в жизни, когда от решения зависит наша судьба, ничтожно мало. Да, когда мы выбираем партнёра для бизнеса, покупаем первый автомобиль или решаемся на переезд в другую страну, стоит всё взвесить и обдумать. Но даже в случае ошибки всё поправимо: с партнёром по бизнесу можно разойтись, на родину можно вернуться, автомобиль можно продать.

Однако чаще всего нам приходится решать более мелкие и не такие значимые вопросы. Что мы будем на ужин: суп или макароны? В какой цвет покрасить стены в гостиной? Какую футболку сегодня надеть? Какое решение мы бы ни приняли в этих случаях, оно временное, и следовательно — обратимое. Это правило работает в решении задач на проектах и в продукте.

Какого цвета будет подчёркивание ссылок на сайте? Где поставить кнопку, слева или по справа? Сколько будет стоить наш новый продукт? До тех пор, пока мы не примем решение, не сделаем первый шаг, все ответы верны. Но даже если мы ошибёмся, ничто не не мешает нам передвинуть кнопку в другую сторону, перекрасить ссылку или изменить цену. Глобально это ничего не меняет.

Да, иногда нам приходится принимать сложные и необратимые решения. Однако чаще всего мы решаем «на сейчас», «на время», чтобы сдвинуться с места, чтобы узнать что-то ещё и найти ещё более удачное решение.

Большинство решений временны. Большинство ошибок обратимы.

Об этом стоит помнить, когда подступаешься к делу, которое кажется важным, сложным и всей своей значимостью давит на тебя.

2 комментария 2024

Сейчас

На встречах с клиентами исполнители задают много вопросов о прошлом. И зря. Почти все вопросы о прошлом ведут в тупик и не дают ответа на вопрос, что делать сейчас.

— Когда вы последний раз делали рекламу?
— Два года назад
— А какой был результат?
— Ну какой-то был, надо посмотреть…

— Почему вот этот раздел на сайте сделан именно так?
— Ну потому что так было нужно. Мы уже не помним…

Чтобы решить текущие проблемы бизнеса, нужно говорить о том, что происходит сейчас. Потому что болит сейчас. Что-то беспокоит и мешает идти вперёд сейчас. Не вчера, не месяц и не год назад. Сейчас.

Общение с клиентом очень похоже на приём у врача или вызов сантехника. Что вас беспокоит (прямо сейчас)? Где проблема с трубой (прямо сейчас)? Слово «сейчас» не произносится, но подразумевается самим контекстом.

Сейчас — это ключ в решению любой задачи и пониманию, куда мы хотим прийти. Фокус на «сейчас» поможет выявить проблемы, увидеть логические нестыковки, определить взаимосвязи и не нагородить лишнего.

Нет комментариев 2024

Делай сразу ★

Лучший способ что-либо сделать — сделать это сразу, как только идея пришла в голову. Сделать, пока горишь идеей, пока она жжёт изнутри, пока чувствуешь, что не можешь не сделать. Пока всё это есть, не медлите ни секунды — действуйте.

Когда у тебя возникает желание что-то сделать, нужно немедленно принимать решение и не ждать, пока это настроение пройдет.

отрывок из книги Туве Янссона о муми-троллях

Не пытайтесь осмыслить идею, придать ей форму или проверить на прочность. Как только начнёте шлифовать её у себя в голове, как только попробуете представить её в реальных условиях, то с высокой вероятностью найдёте тысячу причин, почему эта идея не взлетит. И тогда воплотить её в жизнь будет практически невозможно.

Пара примеров из личного опыта:

  • Год назад я хотел снять курс про Фигму для авторов, но нашёл кучу отмазок этого не делать. Спустя год, этот курс так и не появился. Зато появился курс про рассылку, который я придумал и запустил за пару дней и снял за два месяца.
  • Несколько лет назад я учился в автошколе. По классике завалил город, а после пары неудачных попыток забросил идею получить права. Мол, когда-нибудь. Теперь вернуться и дожать это дело гораздо сложнее, чем тогда, пока я им горел и болел.
  • Сколько раз я откладывал идеи для постов, чтобы дописать позже. Ко многим я так и не вернулся, они лежат мёртвым грузом и ждут своего часа. Зато этот пост я написал на одном дыхании, за десять минут.

Вдохновение коне́чно. Если его не подхватить и не понести, оно быстро угаснет. Идея для бизнеса, которая качала сегодня, не будет качать через год или два. Мысль, которая посетила вас месяц назад, сегодня уже не кажется такой интересной и вдохновляющей.

Делать надо сразу. Пока горит, пока есть запал, пока чешутся руки. Неидеально, криво, но делать здесь и сейчас. «Потом» и «когда-нибудь» могут не наступить никогда.

Делать надо сразу. Неидеально, криво, но делать здесь и сейчас.

В конце концов, любая идея — это ещё не решение, а лишь отправная точка на пути к нему, как толчок веслом от берега. Круто, когда жизнь даёт такой толчок. Но дальше нужно грести самому. И лучше грести сразу, не ждать, пока течение прибьёт вас обратно к берегу или унесёт к обрыву с водопадом.

Нет комментариев 2024

Консультация. Бюро «Понятно»: управление проектами, процессами и командой

В начале февраля мне написала Ирина Захарова, соосновательница бюро «Понятно», с таким запросом:

Я увидела у вас на сайте статью о том, что работаете циклами. Мне кажется это очень крутым решением — сейчас я чувствую, что рост нашего бюро уперся в ценообразование и потерю денег из-за простойки проекта или изменения вводных в середине проекта.

Пишу собственно, чтобы запросить обмен опытом: возможно ли это? Мне ужасно интересно узнать, как работает ваша система и вообще как вы строите экономику агентства внутри, чувствую, что знаний в этой области не хватает.

Я пригласил Иру и её команду на консультацию, где поделился опытом управления студией. Перед встречей я прислал уточняющие вопросы, чтобы лучше понимать специфику бюро и то, с какие проблемы сейчас мешают развиваться и расти дальше.

Контекст

Бюро «Понятно» — занимается аутсорсом редакции и дизайн-отдела, делает большие проекты и помогает компаниям развивать свой эйчар-бренд. Бюро чуть больше года, и для команды это первый опыт создания бизнеса в сфере дизайна.

В команде три основателя: Ирина, Алиса и Евгений. Каждый отвечает за своё направление, но стратегию, финансы и оперативное управление пока строят и обсуждают вместе.

Цель консультации

Узнать, какие подходы к построению процессов и управлению проектами используются в студии, которые позволяют делать проекты в срок, не уходить в минус, не выгорать, вовлекать и мотивировать исполнителей.

Вопросы, которые обсуждали

До встречи основной вопрос звучал так: «А вы как делаете? Как вы ведёте проекты?» По ходу встречи вопросы становились более точечными, и я постарался ответить на них как можно подробнее.

За час мы обсудили много тем, вот главные:

  • Что такое циклы? Чем они отличаются от спринтов и часов?
  • Как управлять объёмом работы на проекте? Как исключить переработки?
  • Как оценивать проекты при работе по циклам?
  • Что делать, если проекты затягиваются, сроки плывут?
  • Что делать, если проект затягивается по вине исполнителя? Например, иногда клиенты не отвечают и не даёт обратную связь вовремя. А мы в этом время ждём, теряем деньги и время.
  • Клиент меняет вводные в середине проекта и просит поработать ещё. Мы идём навстречу, но уходим в минус или работаем в ноль. Как решить эту проблему? Не хочется быть душнилами, однако и себе в ущерб действовать тоже не хочется.
  • Нормально ли «увольнять» клиента, с которым не ладится работа? Не будет ли это дурно влиять на репутации бюро?
  • Как расти медленно, органично, без скачков?
  • Как вовлекать исполнителей и формировать единую культуру, не нанимая их в штат?

Результат

Вот что изменилось у команды «Понятно» уже через неделю после консультации:

Мы поняли, что легких дорожек не существует. Когда ты ищешь способы поменять систему, тебе кажется, что у кого-то есть волшебная палочка, но ее нет. Консультация поменяла линзу: просто выстраивать взрослые отношения, просто не пытаться подружиться с клиентом, просто ставить интересы агентства выше. Это помогает уже сейчас с новыми клиентами.

Еще как результат — мы сделали калькулятор на основе того, что прислал Женя. Для нас это было непросто: наши услуги — это не только проекты, но и аутсорсинг редакции. А значит, много маленьких задач по прайс-листу. С новым калькулятором считать все гораздо проще, сразу видна смета и маржа.

Ирина Захарова, соосновательница бюро «Понятно»

Отзыв

А ещё Ира написала приятный отзыв. Каждый раз радуюсь, когда люди уходят с консультации с решениями, осознанием, что с ними всё в порядке и чётким пониманием, что делать дальше:

Нам очень понравилась консультация: Женя открыто и честно отвечал на наши вопросы и помог поверить — наши ошибки нормальны. Мы просто проходим через то, через что проходят молодые агентства. Это дало нам силы и помогло немного развернуть наши усилия в нужное русло. А еще Женя задержался и поговорил с нами дольше, а после — прислал смету и объяснил, как с ней работать. 10/10

Ирина Захарова, соосновательница бюро «Понятно»

Как попасть на консультацию

Ознакомьтесь с условиями и напишите мне на почту evgeny@lepekhin.ru или выберите свободное время в Окошках.

Нет комментариев 2024

У тебя нет конкурентов ★

Один из самых частых вопросов предпринимателям: «Кто ваши конкуренты? Как вы от них отстраиваетесь?» Меня удивляет, почему люди придают конкурентам такое большое значение.

Нет ничего глупее, чем переживать о конкурентах. Ведь что бы они не делали, вы всё равно не можете это контролировать. Их действия не в вашей власти. Даже если они играют не по правилам, какой смысл зацикливаться на них. Гораздо важнее обратить внимание на то, как вы решаете проблемы своих клиентов.

Также нет смысла создавать продукты с оглядкой на рынок и конкурентов. Ведь нельзя выйти вперёд, копируя всё подряд. Если бы это работало так, то кто-нибудь бы уже давно скопировал Эпл, Теслу или Амазон. Но для этого нужно клонировать мозги тех людей, которые делают эти бизнесы, а это невозможно.

Можно скопировать дизайн, упаковку, но нельзя скопировать подход и мышление, которое стоит за продуктом. Но зачем? Ведь не бывает, нету силы больше, чем твоя.

Когда я начал работать на себя, я решил: ни у меня, ни у моей студии нет конкурентов. Мне насрать, что происходит на рынке дизайна и редактуры: какие там зарплаты, средняя цена за текст или тысячу символов. Я делаю только то, во что сам верю. Я понимаю, что работает для меня, что такое хороший результат и сколько стоит моя работа. И мне этого достаточно.

У меня нет конкурентов. Потому что лучший способ победить в конкурентной борьбе — не вступать в неё.

Нет комментариев 2024

Где взять силы, когда их нет

Бывает, что сил ни на что нет. В октябре прошлого года, после запуска «Окошек», я чувствовал себя так почти каждый день. Хоть ложись и помирай. Однако я не бросил делать свою работу и не перестал выполнять обязательства.

Вот несколько приёмов, которые помогают мне продолжать, когда сил ни на что нет и хочется всё послать к чёртовой матери:

Снизить требования и ожидания к себе. Окей, я сегодня точно не смогу написать весь черновик. Напишу хотя бы вот этот блок. Да, сегодня не успею ответить на все письма, отвечу на два самых важных. Да, у меня нет сил на полноценную тренировку в зале, поэтому отожмусь 50 раз дома или пойду погуляю в парке. Коротко, этот принцип называется «отъебаться от себя».

Отменяю встречи и созвоны. Созвон — самая дорогая форма коммуникация. Поэтому первое, что нужно сделать убрать их из списка дел на день. Всё, что можно я решаю текстом, голосовыми или звонком по мобильному телефону. Идеальный день, когда в календаре чисто и нет встреч.

Делаю только то, что нельзя не сделать. Выписываю все задачи в список, выделяю самое важное и делаю только его. Обычно это семья, ближайшие задачи по проектам и отдых — туда все силы. Не подвести себя, вот главная задача в этот момент. Для меня подвести себя, означает подвести тех, кто на меня полагается.

Всё неважное переношу на следующую неделю, месяц, год. От того, что кран покапает ещё неделю, ничего не случится. От того, что я не почищу обувь, мир не рухнет. В первую очередь, я делаю то, от чего зависят мои доход и репутация, а также планы других людей.

Меньше экранов, больше жизни. Прогулки по лесу, спорт, сон, встречи с друзьями, чтение книги в кафе — всё, что я люблю и побольше. А соцсетей, Ютюба и всего, что отнимает внимание и вгоняет в ещё большую тоску — поменьше.

Про то, как отдыхать, я ещё рассказывал в одном из выпусков студийного подкаста «Всё круто, но надо переделать»: https://lepekhin.mave.digital/ep-10

Нет комментариев 2024