Наблюдения

Запрос на прозрачность

Недавно на встрече один заказчик сказал хорошую мысль: «Нет проблемы бюджета. Главная дилемма заказчика сегодня — кому этот бюджет доверить, чтобы получить работающий результат. Потому что можно отдать кучу денег одному исполнителю и получить конфетку, а можно отдать другому и получить неработающую хрень».

Сошлись на том, что при выборе исполнителя важна прозрачность. Многие об этом говорят, но мало кто понимает что вообще это значит — «прозрачность»?

Для меня прозрачность — это умение формировать ожидания, то есть, много раз отвечать на несколько одних и тех же вопросов на протяжении всего проекта, предупреждать их и отвечать на них прежде, чем они возникнут в голове заказчика.

Вот эти вопросы:

  1. Что мы здесь делаем? Почему и как мы оказались в этой точке? Что происходит прямо сейчас?
  2. Куда мы хотим прийти? Что должно измениться по итогу? Как мы поймём, что получили то, что хотели?
  3. Что нам нужно делать чтобы туда добраться? Какой путь самый близкий и безопасный? Какое решение соответствует нашим ресурсам? Какое решение мы можем себе позволить в текущих условиях?

Лучший тип исполнителя — тот, кто умеет управлять ожиданиями с момента знакомства до сдачи работы и даже какое-то время после. Именно таким исполнителем стараюсь быть сам и только с такими исполнителями стараюсь работать.

2 комментария 4 мес

Незнание — скрытая сила

Самая крутая вещь, которая двигает проекты, людей и прогресс в целом — это незнание. Оно даёт несколько неочевидных преимуществ.

Незнание позволяет смотреть на задачу глазами новичка, разум которого не ограничен догмами, социально-одобряемыми установками и правилами. Препятствия и трудности на пути к цели становятся возможностями и не воспринимаются как проблемы.

Когда чего-то не знаешь, у тебя нет тормозов. Иногда это приводит к ошибкам, и ты учишься чему-то новому. Иногда на это позволяет делать сумасшедшие и невозможные вещи, о которых потом говорят: «А чё так можно было?»

Знание нередко наделяют сакральностью. Однако знание — лишь инструмент. Много знаний — много инструментов. Есть знание, которое бесценно в одном проекте и совершенно бесполезно в другом.

Заказчики заблуждаются, когда отказывают исполнителям, которые прежде не делали сайты в определённой сфере или не шили мужские брюки. Абсолютного знания нет ни у одного даже самого опытного исполнителя на свете.

Чем знать много, гораздо важнее уметь наблюдать, делать верные выводы и вовремя реагировать на происходящее. Чем лучше мы умеем наблюдать, тем быстрее мы учимся, тем больше у нас знаний.

Незнание — вот что даёт карт-бланш на свободу действий и как бы говорит «можно всё». По сути, это возможность изменить статус-кво и перевернуть игру.

Не знать что-то — заебись. А вот считать, что знаешь всё — так себе.

Нет комментариев 4 мес

Главный вопрос на первой встрече с заказчиком

Одна из задач первой встречи — понять, ваш ли это клиент и стоит ли браться за проект. Наверняка, есть множество способов это сделать, я поделюсь своим.

Тем, кто сейчас сидит без работы и готов браться за что угодно, может показаться, что этот пост не для них. На самом деле, для них он полезен гораздо больше, чем для тех, кто выбирать проекты из большого потока заявок.

На решение войти в проект или нет, влияет несколько моментов:

Деньги. У заказчика должны быть деньги, за которые вам комфортно сделать работу. Если у заказчика нет желаемого бюджета, вам придётся найти другую мотивацию. Малый бюджет можно компенсировать другими бонусами, но лишь на короткий отрезок времени.

Вызов. В проекте должен быть посильный вызов, требующий изобретательности, чтобы вам было интересно его делать. Слишком простая задача заставит скучать, а слишком сложная — прокрастинировать.

Доверие. Заказчик должен вам доверять и вести открытый, честный диалог. Есть случаи, когда доверие можно построить и укрепить в процессе, но изначально какое-то доверие должно быть, иначе будет тяжело.

Вера в проект. Вам должен нравится проект, вас должна качать та сфера, с которой он связан. Если писать тексты или рисовать лендинги для колбасного завода не прибавляет энтузиазма, никакие деньги его не добавят.

Есть контакт. Вам должно быть приятно общаться с заказчиком. Это должен быть ваш человек, с которым вам легко и просто. Часто этот момент упускают из вида, а он, вероятно, самый тонкий и сложный.

Если после встречи с клиентом, вам нужно целый час отмокать в ванной, то даже гора денег, интересная задача и безграничное доверие не перевесят это ощущение.

Чтобы понять, ваш ли это человек, достаточно после первой встречи задать себе один вопрос: «Хочу ли я встретиться с этим человеком ещё раз? А десять раз? Готов ли я делать с ним проект, где мне придётся вести переговоры, объяснять детали и нюансы, предлагать решения? Хочу ли я сделать с ним два проекта? А пять? »

Самый главный вопрос на первой встрече с заказчиком: «Хочу ли я встретиться с этим человеком ещё раз?»

Если ответ «возможно», это не ваш клиент. Если ответ «нет», значит это не ваш клиент. И только если ответ «да, мне было приятно с ним общаться, готов видеться с ним регулярно», это ваш клиент. Звучит банально, но, чёрт возьми, работает.

Нет комментариев 4 мес

Сила ограничений

Недавно мой домашний офис переехал на новое место. Там ещё всё необжито, например, нет кухни, поэтому обеды я беру с собой или заказываю доставку. Но была одна проблема, которую я не смог решить сходу.

Вблизи нет хороших кофеен. До них надо прям идти, а мне то лень, то времени нет. А кофе нужен, это топливо. И это вкусно.

Пару дней я страдал без кофе, и всё думал, как бы мне решить эту задачу. Даже нашел доставку, в которой вроде кофе привозят. Но пока его везут, кофе остынет и выдохнется. Так что не вариант.

Сегодня утром меня осенило. Я вспомнил, что дома есть термос, которым прежде почти не пользовался, ну просто не было нужды. А тут всё сложилось: заварил кофе, перелил в термос и взял с собой. Термос держит тепло часа 4, чего вполне хватит для продуктивной работы. Потом все равно нужно делать перерыв и отдыхать.

Ситуация с термосом — хороший пример того, как ограничения помогают находить простые работающие решения. Ведь все компоненты уже были в моём распоряжении. Но без ограничений и определённого контекста в виде необжитого офиса, они были для меня незаметны (читай — недоступны).

Как только на новом месте появится кухня и возможность кипятить воду, термос снова будет не нужен, но решение останется со мной в виде практического знания. И если в будущем я окажусь в подобной ситуации, у меня будет готовое решение.

Ограничения — это ключ к скрытым до сих пор возможностям, способ найти простое и сильное решение. Чаще всего у нас есть всё, чтобы решить задачу, которая кажется непосильной. Нужно лишь сменить ракурс, и ограничения помогают это сделать.

Нет комментариев 4 мес

Восемь секретных знаний о продажах: запрещённый список ★

Большой наброс на вентилятор по мотивам последнего выпуска студийного подкаста, где мы рассказали, почему не называем цену и сроки на первой встрече. Прежде я не делился своими мыслями по поводу продаж, но в личку пишут с вопросами:

А как тогда продавать, если не называть цену, ведь всё равно, в конце концов, выбирают по цене?

Я сам пишу разным компаниям, рассказываю об проблемах, которые вижу, и предлагаю улучшить их сайты, айдентику, тексты. Но до обсуждения цен даже не доходит, мне отказывают. Что я делаю не так?

Вот несколько осознаний по поводу продаж, которые я вывел для себя за восемь лет работы с заказчиками. Возможно, что-то из этого поможет:

  1. Никаких продаж на первой встрече, в первом сообщении или письме. Пока вас не знают, пока вы не сформировали доверие, в мире этих людей вы — никто. Не надо прикладывать презентации, сыпать эпитетами и обещать золотые горы, нахваливать себя или свой продукт. Лучший способ завоевать доверие — сразу приносить пользу.
  2. Действовать надо как при знакомстве в жизни. В жизни мы знакомимся, рассказываем о себе, но ничего не продаём. Те, кто так делают, довольно быстро попадают в жесткий игнор и обламываются. Вспомните назойливых консультантов в магазине. Если не хотите, чтобы вас мысленно или вслух послали нахуй, не ведите себя как они.
  3. Цель первой встречи, первого письма или сообщения — начать диалог, познакомиться и понять, есть ли вообще запрос, нужна ли вообще людям ваша помощь. Здесь всё как на приёме у врача: нельзя лечить абстрактную болезнь. Врач даёт таблетку, когда знает, с чем имеет дело, когда он понимает, что с вами и какая таблетка вам нужна.
  4. Когда приходишь к кому-то с предложением что-то улучшить, нужно понимать, что это за человек, его систему ценностей и контекст, в котором он находится прямо сейчас. Люди не любят, когда их кто-то оценивает. Если открывать дверь с ноги, учить жизни и писать что-то вроде «у вас тут слабые решения и плохой дизайн», это лишь вызовет сопротивление. Такие ребята обычно идут нахуй строевым шагом.
  5. Нельзя продать что-либо человеку, не понимая, нужно ли ему то, что вы предлагаете и имеет ли это хоть какую-то ценность в его мире. Часто люди знают о проблемах, про которые вы им рассказывает, но эти проблемы не критичны для их бизнеса и не влияют на прибыль. В мире сотни тысяч компаний с древними сайтами, которые не обновлялись с начала 2000-х. Они продают услуги на личных встречах в офисе. Предлагать таким компаниям редизайн сайта нет никакого смысла.
  6. Допустим, что у заказчика всё же есть для вас работа. Но продавать всё ещё рано. Сначала стоит понять, сможете ли вы в целом работать вместе, сходитесь ли вы по ценностям и подходу к работе. Тут лучше всего работает встреча или созвон. Узнайте, как заказчик формирует задачу и представляет себе возможное решение. Расскажите, как будете строить работу, обсуждать замечания, согласовывать результат и пр.
  7. Презентуйте план работ и смету лично. Проведите клиента за ручку по всем этапам и цифрам, покажите, что он получит в итоге. Клиенты не заказывают дизайн или тексты каждый день, они не знают, как устроена ваша работа, из чего она состоит. Только на этом этапе стоит говорить про деньги. Не на первом шаге и не в письме, а лично, когда у вас и заказчика сложился общий, единый контекст, который вы и он понимаете одинаково.
  8. Иногда вам будут отказывать. Возможно, сейчас ваша помощь не нужна. Возможно, ваши цены завышены. Возможно, вы плохо презентовали свой подход и не смогли завоевать доверие человека напротив. Важно помнить, отказ — это не конец отношений, а часть диалога. Это «нет» именно сейчас, в текущий момент времени и в текущем контексте. «Нет» — это сигнал, который сообщает новое знание о вас, ваших услугах и подходе. Используйте его, чтобы улучшить ваш процесс.
Нет комментариев 5 мес

Всё в жизни — инвестиция

Главные наши активы — время и внимание. От того, куда мы их направляем и на что тратим, зависит, куда мы, в итоге, придём, где мы окажемся:

  • Проводишь время с женой или мужем — инвестируешь в отношения
  • Записываешь онлайн-курс — инвестируешь в свою узнаваемость
  • Работаешь честно и хорошо — инвестируешь в свою репутацию
  • Регулярно тренируешься — инвестируешь в здоровье

Когда мы тратим время не на тех людей, не на ту работу, не на те проекты, не на то, что делает нас счастливее, спокойнее и здоровее, наши инвестиции сгорают. Мы банкротимся и начинаем с нуля.

Потому главный жизненный принцип — не инвестировать в говно. В мутные проекты, в людей, которые не ценят твоё внимание, в занятия, которые гробят здоровье, в работу, которая не приносит удовлетворения.

Время и внимание конечны. Инвестируй их с умом.

Нет комментариев 6 мес

Сними шелуху

Я не люблю слово «маркетинг». Это такой удобный термин, без конкретики. Неясно, что за ним скрывается. Поскольку каждый вкладывает в это слово свой смысл, возникает глупая ситуация: все думают, что обсуждают одно и то же, а на самом деле говорят про разное.

В мире клиента маркетинг — панацея, волшебная таблетка. А для меня — абстракция, пустой звук. Когда клиент на встрече говорит «нам нужен маркетинг», для меня это красный флаг, сигнал, что мы видим будущее проекта по-разному и живём в разных мирах.

Сравните эти фразы:

— Нам нужно заняться маркетингом!
— У нас третий месяц падают продажи. Раньше рассылка давала результат, а теперь перестала. Есть гипотеза, что…

— Мы сейчас делаем маркетинговое исследование! Это очень важно!
— Мы изучаем, как люди ведут себя в наших магазинах, что покупают на кассе, а что берут с доставкой. Исследование поможет нам понять…

— А давайте подключим к проекту маркетолога, чтобы он тоже давал замечания дизайнеру?!
— Предлагаем перед дизайном обсудить основные смыслы со специалистами, которые отвечают за настройку рекламы. Это поможет нам сформировать у людей цельный образ…

В первом случае слово «маркетинг» и его производные — это абстракция, ребус, который нужно разгадывать. Да, это всем известное слово, но оно не даёт понимания, что вообще происходит.

Во втором случае, мы даже не используем слово «маркетинг», но есть ясность. Понятно, что творится в проекте, какую проблему мы пытаемся решить, что планируем делать и чего ожидаем в результате.

Есть и другие слова, которые мешают людям понимать друг друга. Похожая ситуация с фразами: нам нужен сайт, напишите текст, сделайте нам логотип, сделайте красиво. В мире заказчика и в мире исполнителя они означают разные вещи.

Например, фраза «сделайте красиво» не отвечает на вопрос, что именно нужно сделать, что значит «красиво», а что такое «некрасиво» и какую проблему хочет решить заказчик с помощью «красоты». Подобные фразы — это ещё не задачи, а внешняя шелуха, за которой скрываются настоящие вызовы, проблемы и цели.

Если бы я преподавал в дизайн-школе или университете, первое, чему я бы учил студентов — отличать шелуху от сути и снимать её как можно быстрее. В этом смысле мой блог, лучше чем университет, потому что там о таком не расскажут.

Нет комментариев 7 мес

Умение наслаждаться процессом ★

Есть мысль, что вот есть работа, где ты страдаешь, и, а есть жизнь, где отдых, кайф и розовые пони. А ещё важно между этой самой работой и жизнью выдерживать какой-то там баланс. По-моему полная хрень.

Работа должна радовать и приносить кайф каждый день. Не результат, а именно рабочий процесс, каждодневная рутина.

Нельзя не любить свою рутину. Дизайнер не может не любить общаться с заказчиком. Редактор не может не любить замечания. Программист не может не любить баги. Всё это часть процесса на пути к результату. Это часть профессии.

Без любви к рутине невозможно 10, 20 или 30 лет заниматься одним делом, совершенствоваться в нём и расти. Если от рутины не прёт, вероятно, это не совсем твоё. В этом смысле процесс важнее результата.

Процесс — это постоянно преодоление сопротивления людей вокруг тебя: заказчика, старшего коллеги, арт-директора, главреда.

Процесс — это про умение отстоять свою идею, наиболее эффективное решение.

Только процесс помогает нам расти, делает нас круче, прокачивает и развивает. Именно шлифовка процесса, оттачивание мелочей в своей рутине, в итоге, приводит к лучшему результату, а не наоборот.

Если ты кайфуешь от процесса, если ты умеешь превратить работу в игру, результат обязательно будет крутым. И наоборот, если от процесса не вставляет, как ни старайся, получится говно. И никакой баланс между работой и жизнью тут не поможет.

Нет комментариев 7 мес

Большинство решений временны

Страх бесповоротно всё испортить — главный тормоз развития и движения вперёд. Но стоит посмотреть на этот страх чуть внимательнее, как становится ясно, что очень редко можно что-либо испортить бесповоротно.

Да, есть важные решения, где требуется всё взвесить и обдумать. Например, когда мы выбираем партнёра для совместного бизнеса, покупаем первый автомобиль или решаемся на переезд в другую страну. В этих случаях ошибка может привести к неприятным последствиям. Однако количество таких ситуаций, когда от решения зависит наша судьба, ничтожно мал.

Чаще всего нам приходится решать более мелкие и не такие значимые вопросы. Что мы будем есть на ужин: суп или макароны? В какой цвет покрасить стены в детской? Какую футболку сегодня надеть? Какое решение мы бы ни приняли в этих случаях, оно временное, и следовательно — обратимое. Это правило работает и на клиентских проектах.

Какого цвета будет подчёркивание ссылок на сайте? Где поставить кнопку, слева или по справа? Сколько будет стоить наш новый продукт? До тех пор, пока мы не примем решение, не сделаем первый шаг, все ответы верны. Но даже если мы ошибёмся, ничто не не мешает нам передвинуть кнопку в другую сторону, перекрасить ссылку или изменить цену. Глобально это ничего не меняет.

Да, иногда нам приходится принимать сложные и необратимые решения. Однако чаще всего мы решаем «на сейчас», «на время», чтобы сдвинуть задачу с места, чтобы узнать что-то, исправить наше начальное решение и пойти дальше.

Большинство решений временны. Большинство ошибок обратимы.

Об этом стоит помнить, когда подступаешься к делу, которое кажется важным, сложным и всей своей значимостью давит на тебя.

2 комментария 7 мес

Холодец

В детстве на стол часто подавали холодец, причём почему-то именно зимой, когда и так холодно, а тут тебе ещё предлагают съесть студень, который тоже… холодный. Сколько раз я зарекался его не есть, но поддавался на уговоры взрослых и давал этому сомнительному блюду шансы.

Я не понимаю, как можно любить холодец. Но ещё больше я не понимаю, зачем кому-то могло прийти в голову превратить суп в непонятно что. Как вообще пришло на ум смешать свиные ноги, мозги и что-то там ещё, залить это жиром и превратить в студень?!

Холодец настолько омерзительное блюдо, что даже сложно представить. По степени мерзости его можно сравнить разве что с застывшенй манной кашей или пенкой на молочном супе с вермишелью.

Бррр!

Нет комментариев 7 мес