Тег «работа с клиентом»

Зачем проводить бесплатные мастер-классы

Позавчера я провёл бесплатный мастер-класс «Сильный текст о себе». Чаще всего главная причина сделать бесплатное событие — реклама. И в этот раз я хотел рассказать о моём курса «Текст для всех». Но на такие события редко собирается много людей, тем более в будний день. Поэтому реклама — не основная причина организовать бесплатный мастер-класс. Есть несколько других.

Побороть страх сцены

Мне всегда было страшно выступать на публике. Боишься сказать что-то не так, хочешь казаться весёлым, пошутить, но из-за волнения будто забываешь все нормальные шутки. Волнуются даже те, кто выступает перед публикой и работает в прямом эфире каждый день.

Например, Владимир Познер говорит: «Я и перед каждым эфиром до сих пор волнуюсь. Когда я перестану, это уже не будет иметь смысла».

Я считаю точно так же, и обязательно волнуюсь, пока не заговорю. С тех пор волноваться уже не получится, как ни старайся. В процессе выступления не остаётся времени думать о волнении.

Тем не менее, у некоторых людей страх бывает настолько паническим, что они не могут выйти на сцену вообще, начинают заикаться, забывают слова. Чтобы такого не было, нужно этот страх и волнение тренировать. Выступать сначала перед друзьями, тренироваться дома перед зеркалом, и устраивать вот такие бесплатные встречи.

Один из способов побороть страх сцены и выступлений — изменить отношение к этому. Я всегда отношусь к мастер-классам и прочим выступлениям не как к чему-то серьёзному и сложному. Для меня это дружеские встречи, где я делюсь опытом и знаниями. Люди пришли слушать меня, так чего мне бояться? Они хотят, чтобы я говорил. И я начинаю управлять залом: общаюсь, вступаю в диалог, задаю вопросы.

Я веду встречу с мыслью, что люди в зале — мои старые знакомые. И страх отступает. Ведь мы боимся только неизвестного.

Отрепетировать платный мастер-класс

У бесплатных мастер-классов есть свойство: на них можно рассказываать всё, что угодно. Вряд ли кто-то напишет потом негативный отзыв.

Люди не тратят деньги на посещение, поэтому их ожидания заведомо снижены.

Это развязывает вам руки: вы можете провоцировать аудиторию острыми вопросами, поднимать дискуссионные темы. Например, я люблю говорить, что продающих текстов нет. И всегда найдётся один-два человека, готовых со мной поспорить.

Провокации на бесплатном мастер-классе помогают понять реакцию людей без риска потерять клиента. Вдобавок, вы учитесь отстаивать свои взгляды на публике и отрабатывать негатив.

Даже если у вас что-то не получится — не страшно. Вы ничего не теряете. Наоборот, получаете опыт и возможность исправить ошибки в вашем продукте до запуска.

Проверить запрос рынка на ваши услуги

Лучшая идея та, которую можно быстро проверить. А самый простой способ: организовать бесплатный мастер-класс или семинар.

Так вы сможете:

  • собрать людей, которым интересна ваша тема;
  • узнать, есть ли спрос на подобные услуги и продукты;
  • встретить единомышленников и конкурентов.

Вы ничем не рискуете. Только тратите два часа своего времени, чтобы проверить гипотезу. Если она подтверждается, делаете проект, если нет — не делаете. Лучшего способа сэкономить деньги и не придумаешь.

Найти клиентов

Умение продавать — искусство. И научиться ему очень сложно. Гораздо сложнее, чем писать тексты. В продажах важно всё: какой текст на сайте, какая картинка, как менеджер отработал заявку, как преподаватель провёл занятие.

Бесплатное событие помогает привлечь заинтересованных в вашем продукте людей, сделать их более лояльными, сформировать положительный образ вашего продукта и компании.

Главное правило продаж на бесплатных мастер-классах: не впаривайте.

Покажите свой профессионализм на деле: ответьте на вопросы, подскажите конкретные решения для бизнеса. Покажите людям пользу и только после этого расскажите, что запускаете новый курс или продукт.

Нет комментариев 2019

Ловушки креативного мозга

Максим Понамарёв рассказал про то, как наш мозг обманывает нас и косячит, когда мы пытаемся креативить. Проблема в том, что наш мозг не воспринимает креатив как что-то жизненно важное и достойное внимания. Из-за этого брейнштормы и прочие способы коллективного креатива — не работают.

Главные мысли из видео:

  • Помните о брифе. Не постраивайте бриф под вашу «самую крутую» идею.
  • Мозг отключается после того, как он придумал одну идею. В этот момент нужно взять паузу и начать заново.
  • Не меряйте целевую аудиторию по себе. Потребители всегда — ОК, они не тупые и не хотят, чтобы их учили. Важно полюбить людей и пожить в их мире.
  • Не нужно тащить старые идеи в будущее. Они как правило бесполезны и подгонять их под реальность не нужно.
  • Избегайте цепочки «продукт — ассоциация — дизайн на ассоциацию». В таком случае продукт остаётся в стороне и появляется дизайн ради дизайна.
  • Не нужно бежать к компу и рисовать логотип сразу после брифа. Сначал смысл, потом форма, а не наоборот.
Нет комментариев 2019

Молодые девушки от 25 до 30 лет — это не ЦА

Когда я задаю клиентам вопрос, кто их целевая аудитория, они обычно присылают мне это:

Мужчина от 25 до 34 лет — предприниматель, успешный, амбициозный, активный человек. Женат, детей нет. Регулярно подвержен стрессу и частому переключению с одной задачи на другую. Предпочитает отдыхать дома: смотрит спортивные передачи, читает, зависает в интернете.

Это полная хуета, по которой невозможно понять, кто эти успешные парни. Вдобавок, возникает много вопросов, с чего клиент решил, что его продукт нужен 25-летним предпринимателям, как их вычислить, какие вообще проблемы у этих парней?

Целевая аудитория — это не про возраст и географическое местоположение некой группы людей. Это люди, которых объединяет конкретная проблема, культура, ценности, любовь или ненависть к чему-то.

Когда человек приходит в магазин купить молока, он не видит на упаковке надпись: «Для 40-летних мужчин и женщин из Сыктывкара». Он видит название бренда, цвет и дизайн упаковки и прикидывает — соотносится ли то, что ему обещает упаковка, с его внутренним миром, его ценностями и убеждениями.

Грубо говоря, человек оценивает, хочет ли он, чтобы эта пачка стояла у него в холодильнике и на столе? Похожа ли эта пачка молока на него? Ведь молоко-то примерно одинаковое, что в тетрапаке, что в пластиковом пакете.

Нет комментариев 2019

ОК

Больше всего меня раздражает, когда в ответ на сообщение присылают: «ОК». Особенно, если в моём сообщении есть вопрос.

Например «Здравствуйте, Иван Иванович! Вы можете завтра созвониться, чтобы обсудить…» В ответ прилетает «ОК». Что ок, блять? Как это понимать?

«ОК» уместно использовать в качестве согласия. А с вопросом нельзя согласиться. Непонятно, как продолжать диалог после такого ответа. Приходится задавать уточняющие вопросы.

Логичнее было бы ответить: «Да, удобно. Давайте в 16:00. Вам подходит это время?» Так вы проявляете уважение к собеседнику и не ставите его в идиотское положение.

Нет комментариев 2019

О срочных заказах

Недавно я взялся за один срочный заказ. И, конечно, ничего хорошего из этого не вышло.

Компания, которая меня наняла, искала редактора, чтобы вычитать тексты. В первый же вечер, я вычитал половину, и счастливый пошёл спать.

Через пару дней выясняется, что этот текст не был финальным, и теперь я должен вычитать его заново. А сроки уже все вышли. Я в бешенстве, но куда деваться — я ж ответственный человек — начинаю вычитывать тексты. Теперь понимаю, в этот момент нужно было говорить «до свидания».

В процессе выясняется, что тексты готовы не полностью, дизайнер вносит какие-то не те правки. Полный швах. А этот текст они писали полгода. Полгода, блять! Блин, дешевле было нанять редактора сразу и написать нормальный текст, а не мурыжиться полгода, чтобы получить такое говно на выходе.

Эти ребята просрали все возможные сроки и не предоставили мне нужную информацию вовремя. Пришлось работать по ночам. Но мы, естественно ничего не успели: не сдали продукцию в печать и подвели конечного клиента.

Из-за этого срочного заказа я сорвал дедлайны на другом проекте и начал уставать из-за недосыпа. Деньги, которые я заработал, ни разу не сделали меня счастливым. Даже боюсь считать, сколько раз я мысленно проклинал себя, что взялся за это говно.

Короче, на хуй. Больше никаких срочных заказов. Коротко, почему.

  1. Вы скорее всего сделаете работу «в стол». То есть, вы не сможете её положить в портфолио или похвастаться перед коллегами в чатике. Ценность вашей работы будет стремиться к нулю.
  2. Вы не получите никакого удовлетворения от процесса. Скорее заебётесь и обматерите весь свет. Это плохо для нервов.
  3. Вы скорее всего потратите часть здоровья и сил на каких-то мудаков, которые проебали все сроки и теперь хотят сделать вас крайним.
  4. Вы скорее всего не спасёте ситуацию. Поэтому отодвиньте благородные мотивы в сторону. Их никто не оценит.
  5. Вам что заняться нечем? Лучше сходите с друзьями погулять, научитесь новому в вашей профессии или книжку почитайте, чем чужие проблемы разгребать.

Не берите срочные заказы, если у вас уже есть работа. Просто возьмите за правило отказываться от «нужно вчера» или «сдать нужно завтра к 8 утра, выручай». Как правило, это ничем хорошим не заканчивается. Пусть сами себя выручают.

Единственный момент, когда можно и нужно браться за срочные заказы, если вы месяц или два сидели без работы и вам позвонили с заказом. Тогда да, надо брать.

Нет комментариев 2018

Как подготовиться к первой встрече с заказчиком

Самая большая проблема всех, кто перешёл на фриланс и работает на себя — общение с заказчиками. Особенно первая встреча. Непонятно, как вести себя, как говорить о цене, чем объяснять высокую стоимость услуг, какие вопросы задавать.

За два года вне офиса я поработал с разными людьми. С кем-то мы не понимали друг друга, с кем-то я бы работал хоть каждый день. Одни платили вовремя, другие пропадали и не отвечали. В этой заметке я собрал весь свой опыт общения с заказчиками на первой встрече.

Созвонитесь с заказчиком

Не важно как: по скайпу, в Телеграме или по обычному телефону. Главное, именно созвониться. И вот почему.

• Голосовой контакт гораздо сильнее, чем переписка по электронной почте. Доверие к человеку, которого вы услышали, автоматически выше, чем к тому, с которым лишь переписывались.

• В живом разговоре легче понять, насколько хорошо заказчик понимает задачу, её ценность и роль в бизнесе. У заказчика не будет времени обдумывать ответы. Придётся говорить правду. Если же человек на проводе начинает мяться и не может сформулировать, зачем ему нужен сайт или блог — предложите ему подумать и прислать техазадание по электронке.

• Если же всё идёт хорошо, заказчик понимает, что ему нужно — попросите прислать подробное техзадание и назначьте встречу. Я обычно прошу прислать ТЗ и назначаю встречу на следующий день.

Подготовьтесь ко встрече

Чтобы первая встреча не прошла впустую, изучите техзадание и подготовьте вопросы. Цените время и никогда не встречайтесь с клиентом без подготовки.

Узнайте, чем занимается заказчик, по возможности прочитайте о нём в интернете, посмотрите соцсети и сайт проекта, если они уже есть. Посмотрите конкурентов, чтобы понимать ситуацию на рынке, изучите деятельность заказчика.

Для удобства я сделал чек-лист, который помогает мне подготовиться к первой встрече.

Вопросы по техзаданию

  1. Всё ли понятно в задаче? Если нет — напиши вопросы.
  2. Что уже сделано?
  3. Какую задачу решает продукт?
  4. Кто конкуренты? Сколько их?
  5. В чём отличие от конкурентов?
  6. Какие ресурсы есть: команда, деньги, площадки?

Вопросы для встречи

  1. Кто принимает работу? Самый главный вопрос. Отчитываться вы можете менеджеру, а принимает задачу гендиректор.
  2. Кто ответственный за задачу со стороны заказчика: менеджер проекта или руководитель отдела? Обычно это тот человек, с кем вы работаете по ходу проекта. Иногда это сам заказчик.
  3. Какие сроки? Что будет, если не успеем? Уточните и обсудите риски.
  4. Как будет использоваться продукт, в каких условиях? Если это текст, то где его разместят, если это дизайн, то на как будет работать логотип.
  5. В каком виде клиент хочет получить результат: презентация, файл в формате .docx или лендинг на «Тильде»?

Задавайте любые неудобные вопросы, которые помогут вам лучше понять задачу и решить её для клиента.

Только неудобные вопросы помогут правильно сформулировать задачу и выполнить работу хорошо. Если стесняться, то могут быть проблемы.

Не опаздывайте

Большинство фрилансеров регулярно срывают сроки или опаздывают. И это нормально, в жизни бывает всякое. Плохо, что лишь единицы предупреждают об этом. Если вы не успеваете, вам не хватает информации, вы заболели, поехали за город на выходные — напишите об этом заказчику, а ещё лучше позвоните. Большинство адекватно относятся к такому, если предупредить заранее.

Это же правило применимо к личным встречам с клиентом. Постарайтесь не опаздать на первую встречу. Если же вы всё-таки не успеваете — предупредите клиента. Он поймёт, он тоже человек.

Не говорите цену сразу

Цена — первое, о чём спрашивают после описания задачи. Чтобы не попасть в неудобное положение и не обманывать заказчика, возьмите паузу. Скажите, что вам нужно оценить задачу, объём работы и времени, которое необходимо для её выполнения.

Тем более не называйте цену «от-до». Этим вы рискуете поставить себя в ещё более сложную ситуацию. Когда вы говорите клиенту «вилку»: 5−10 тысяч рублей — он не слышит верхний порог. Он слышит 5000 ₽. И соглашается. А потом вы пересчитываете и понимаете, что это всё стоит не 5000 ₽, а 9000 ₽. И клиент недоволен, он разочарован.

Почему все решили, что нужно ответить прямо сейчас? Возьмите время подумать.

Я всегда прошу несколько часов или день на оценку задачи и присылаю готовый план работ с ценой по электронной почте. Цену лучше сообщать цену по имейлу, а не по телефону. Это избавит вас от нервных переговоров и торгов.

Не поддавайтесь давлению клиента

Почти всегда клиент постарается надавить: «А вот в ООО «Рога и копыта» дешевле. Почему у вас дороже?» Или что-нибудь в духе: «Вася готов сделать за 2000 рублей, а почему ваш дизайн стоит 400 000?»

На такие выпады, я спокойно отвечаю, что вы можете заказать дизайн у Васи, no problem. И дальше посняю: «Но смотрите, Вася готов сделать только логотип, а я сделаю сделаю логотип, айдентику, гайд по фирменному стилю, разработаю дизайн сайта и визиток». Клиент чувствует разницу и принимает цену. Или не принимает.

На случай, если клиент попросит о скидке, заложите какую-то сумму свыше реальной цены. Например, тысячу рублей. Мелочь, а приятно.

Не делайте, если это не нужно

Этот пункт, в основном, касается копирайтеров и редакторов. Если не хотите работать в стол — не беритесь за работу, которая заказчику не нужна.

Писать текст просто, чтобы он был — не надо. Лучше сказать честно: «Чтобы повысить продажи, вам не нужна статья. Вам нужно настроить таргетинг». Так вы сохраните время и деньги заказчика. За это он будет вас уважать обязательно порекомендуют своим друзьям.

Нет комментариев 2018

Закон Мёрфи

Может быть, вы уже слышали про закон Мёрфи, а я узнал недавно. Интуитивно я следовал ему всю жизнь. Особенно, когда учился в школе и университете. Там хотелось применить его ко всему, уж точно хуже бы не стало.

Закон звучит так: «Всё, что может пойти не так, пойдёт не так». И в оригинале: «Anything that can go wrong will go wrong». Если переложить это на практику, то суть такая: упрощайте всё, что можно упростить.

Закон часто применяют в инженерии, в разработке сайтов и приложений, но работает он и с дизайном и с текстами. Если в вашем тексте что-то можно понять неправильно, это обязательно поймут неправильно. Принцип «умные поймут, а дурак погуглит» не работает. Если что-то в тексте или интерфейсе непонятно, сделайте это понятным. От вас не убудет.

Каждый раз, когда я встречаю текст, который не понимаю с первого раза, я сразу представляю плачущего и негодующего пользователя, у которого из-за этого текста разрушилась жизнь. Делайте свою работу хорошо.

3 комментария 2018